協力会社との交渉手法技術営業の進め方【vol.3】応酬話法

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(12)協力会社との交渉手法技術営業の進め方【vol.3】応酬話法

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交渉には応酬話法という手法がある。
相手がこうでてくると、こう応酬する、というものだ。
相手の力を利用して逆にこちらの有利な状況にしてしまうというものだ。

今回は、応酬話法を2例紹介しよう。失敗例と成功例を列記するので、自分がどのパターンになりがちかを考えながら読んで欲しい。

伝えるための強い意志

作業着男性建設会社担当社ヒサオは工事の積算をするにあたって、よく使っている資材を計画していました。
なんとそこでその製品が製造中止になっていることを知りました。


●失敗例

ヒサオ:こんにちは。A資材を注文したいので、よろしく。
窓口:A資材ですね。申し訳ございません、この製品は技術的な理由によりまして、製造中止となりました。ホームページにも「○○は製作中止」と書かれています。
ヒサオ:え、そんなはずは…。先月確認したときには、何の変更もなかったはずです。製造中止になったなんて、どういうことですか。A資材がどうしたというんですか。【撤回不可能なことの確認に注力してしまった】

窓口:申し上げましたように、A資材は技術的な問題がありまして、製造を取り止めております。原材料の安定的な供給問題がその理由です。A資材の代替品は、来年1月以降に開発予定です。
ヒサオ:来年1月ですって?! とんでもない! 来月、入荷しないと困るんです。来週、大切な工事の入札があるんですよ!
窓口:心中ご理解申し上げます。しかしながら、私どもは製品品質を最優先しております。この点はご理解いただけると思います。安定的に供給できない製品を製造できないですからね。

ヒサオ:もちろんそうです。それはわかります。でも、どのように積算したらいいんだろう。上司にどう話したらいいんだろう・・・。
窓口:代替製品が完成次第、納期をお知らせできます。よろしいでしょうか?
ヒサオ:はぁ。それじゃ待つしかないんでしょうね・・・。【早々にあきらめ】


●成功例

ヒサオ:こんにちは。A資材を注文したいので、よろしく。
窓口:A資材ですね。申し訳ございません、この製品は技術的な理由によりまして、製造中止となりました。ホームページにも「○○は製造中止」と書かれています。
ヒサオ:えっ、それは製造の遅れですか、それとも完全な製造中止ですか?【状況把握】

窓口:製造中止です。申し上げましたように、A資材は技術的な問題がありまして、製造を取り止めております。原材料の安定的な供給問題がその理由です。A資材の代替品は、来年1月以降に開発予定です。
ヒサオ:来年1月ですって?! それはまったく論外です。来月、入荷しないと困るんです。来週、大切な工事の入札があるんです。来年1月の製造は選択肢としてあり得ません。【自分の意思を明確に伝える】

窓口:心中ご理解申し上げます。しかしながら、私どもは製品品質を最優先しております。この点はご理解いただけると思います。
ヒサオ:同情していただいて感謝します。しかし、そちら様の同情だけでは工事を受注できません。私が御社から期待するのは、同等の性能を持つ製品の供給です。他の製品で同じ性能を有するものがないかを調べてください。 【あきらめずに他の選択肢を提示】

窓口:ちょっとお待ちを。この製品は大変特殊ですから。申し訳ございませんが、やはり同じ性能を持つ製品はございません。
ヒサオ:全く同等の性能である必要はありません。例えば、素材強度がA資材を上回る製品はありませんか。
窓口:そうですね…。あっ、ありました。B資材に在庫があります。これなら来月にでも納品可能です。

ヒサオ:よかった。この変更で追加料金は発生しないことを確認したいと思います。それから、製品仕様説明書をお願いします。そうだ、製品の変更を説明するパンフレットもお願いします。
窓口:はい。承知いたしました。どうぞ。
ヒサオ:どうも。それじゃよい1日を。


当初想定していた状況でなくても、早々にあきらめずに自分の意思を明確に伝え、さらに他の選択肢を提示することが重要だ。

最後通知による決断要求戦術

営業と作業着の男性建設会社担当のタケヒロさんは、工事見積もり作成のため業者との交渉に入りました。


●失敗例

業者:何かお手伝いいたしましょうか?
タケヒロ:はい、新型の空調設備機器に興味があります。
業者:はい、承知しました。現在の設備にご不満がありますか?
タケヒロ:いいえ、でもAB1型という機種がいいと聞いているのですが、貴社にありますか?
業者:はい、あります。この機種は飛ぶように売れていまして、生産が販売に追いつかない状況なのです。ほかの支店では、1か月近くも待たなきゃいけない状況ですよ。
タケヒロ:へーっ、そうなんですか。【相手のペースにはまっている】

業者:でも、今回はラッキーです。ちょうど入荷があり、今予約していただきますと、確保しておくことが可能です。
タケヒロ:それはよかった。ところで、250万円と書いてありますけれど、そこからいくらぐらい引いてもらえますか。
業者:この機種はこれがギリギリ最低の価格ですので、ちょっとこれ以上は無理かと。もし、お客様がご購入を見合わせても、ほかのお客様がたくさんお待ちですからねぇ。
タケヒロ:あ、そうですか・・・。これ以上はムリ・・・。【準備不足】

業者:こちらのモデルでしたらもうちょっと勉強ですきますが、(カタログを見せながら)お客様のお目当てではないですものね。
タケヒロ:それじゃ、しかたない。この価格で買います。【あきらめが早い】

業者:はい、ありがとうございます。人気機種ですから、きっと評価は高いと思います。ところで、フィルター自動清掃機能はどうしますか?ほとんどの方が付けておられます。今なら5%オフで、20万円で追加できます。
タケヒロ:じゃお願いします。実はフィルターも必要なんです。それから、小型機器も。【要望を小出しにしている】
業者:はいはい。そうですか。(カタログを見せながら)それでしたら、こちらが最もポピュラーな機種となっております。


●成功例

タケヒロ:こんにちは。ずっと新型の空調機器を探しているのだけれど、貴社がもっとも価格が低いようですね。
業者:はい。そのとおりです。
タケヒロ:それで、このAB1型モデルはどれくらいまで勉強してもらえるのかな。
業者:他社も見て回られたようですからご存じだとは思いますが、このモデルが一番の売れ筋です。供給が販売に追いつかない状況なんです。言わば、「いやならご遠慮ください価格」でしょうか。
タケヒロ:売れ筋だというのは承知してますよ。だから興味があるんです。どうでしょう、自動清掃機能を付ける必要があるから、そっちのほうで色付けしてもらえますよね。【結果重視であることを表明】

業者:いやあ、困ったな…。
タケヒロ:実は、新型空調機器と一緒に、フィルターと、小型機器も購買する予定です。これ全部、パッケージとして考えてもらえるとありがたいんですけどね。
業者:はいはい。それはありがとうございます。(カタログを見せながら)フィルターでしたら、こちらのものが売れ筋で、ございます。こちらでしたら、定価の10%引きでなんとか。
タケヒロ:もっと勉強できるでしょう。○○設備では、単品扱いでさえ15%引いてくれますよ。【漠然としたプレッシャー+具体的提示】

業者:あいたたた。これはまいりましたな。それでは20%オフということで。
タケヒロ:こちらの小型機は?
業者:2割引きがギリギリですね。
タケヒロ:さっきの自動清掃機能だけど、どのくらいまでまけてもらえるかな?
業者:1割が限界ですね。
タケヒロ:まぁいいでしょう。それじゃ、別フロアの測定機器もおまけしておいてください。いいでしょ。
業者:ちょっとお待ちを。これ以上はご勘弁を。弊社がつぶれる前に、お帰りいただかなくちゃ(笑)。


交渉相手が最後通知(これ以上無理)と言ってきても、けっしてあきらめず、さらにこちらから条件付け(合わせ買い)することで交渉を有利に進めることができる。

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手強い相手との交渉であっても、相手の出方の「型」を知ることで応酬し、交渉を制することができる。
今回は2つの型を紹介したが、数多くのパターンを理解することで、有利に交渉を進めることができる。

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降籏 達生 ふるはた たつお

建設技術コンサルタント。ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役。
ハタ コンサルタント株式会社 http://www.hata-web.com/
映画「黒部の太陽」に憧れて熊谷組に入社。ダム工事、トンネル工事、橋梁工事などの大型土木工事に参画。阪神淡路大震災を契機に技術コンサルタント業をはじめる。
建設技術者4万人の研修・育成、1,000件を超える現場指導を手がけ、建設業界からの信頼が厚い。
編集長をつとめるメールマガジン「がんばれ建設~建設業業績アップの秘訣~(http://www.hata-web.com/mail_magazine.html)」は、読者数12,000人を誇る、日本一の建設業向けメルマガとなっている。